La influencia y la persuasión se han convertido en competencias esenciales para los líderes modernos. Los mercados cada vez más interconectados exigen a los profesionales la capacidad de trabajar de forma integrada con clientes y colegas de diferentes culturas. El desarrollo y la venta de soluciones complejas requiere, cada vez más, de la colaboración de varios equipos dentro de las organizaciones. Para liderar cualquier tipo de iniciativa en este entorno es preciso convencer e involucrar a un conjunto amplio y diverso de sujetos.
En consecuencia, la eficacia en nuestro trabajo - y a la postre nuestro éxito personal - va a depender en gran medida de nuestra capacidad de persuadir a los demás.
Al mismo tiempo, el éxito de una organización pasa por sobresalir en la gestión coordinada de diversos recursos. Esto es, en su capacidad de generar sinergias y procesos colaborativos. Ello implica que personas con diferente prioridades, habilidades, conocimientos y formas de trabajar han de interactuar realizando esfuerzos constructivos de persuasión mutua mientras buscan soluciones creativas a problemas complejos.
A menudo, las estrategias de influencia y persuasión utilizadas no dan los resultados esperados. Y normalmente ello se debe a lo siguiente:
1.- Tratamos de persuadir sin estar abiertos a ser persuadidos.
Estrategia recomendada: abordar la situación con la mentalidad de colaborar conjuntamente para resolver el problema.
Muchos de nosotros, lógicamente, asumimos que el objetivo de la persuasión es conseguir que otros se pongan de acuerdo con lo que estamos proponiendo o pidiendo. Por desgracia, en muchas de las situaciones complejas que los ejecutivos y los gerentes afrontan, la suposición de que "tengo la respuesta correcta, y mi trabajo es conseguir que usted esté de acuerdo", es peligrosamente limitante. Hay dos problemas con este modo de pensar. El primero es que esa esta actitud casi inevitablemente conduce a que los demás se sientan manipulados o menospreciados. El segundo es que se trata de un enfoque simplista de la persuasión que deja fuera de juego oportunidades de aprendizaje o de desarrollo conjunto de soluciones mejores.
Por el contrario, es mucho más fructífero pensar en la influencia como una actividad conjunta de resolución de problemas. Hemos de cambiar la mentalidad y reformular el mensaje cambiando el de "vender una idea" al de “explorar conjuntamente la forma de abordar un desafío”.
Este enfoque crea un papel más atractivo para aquellos que tratamos de influenciar, pues pasan a ser socios en lugar de los opositores u objetos de manipulación. Si implementamos parte de su propuesta en nuestro mensaje sentirán que la idea también es suya y la aceptarán y acatarán con mucho menor resistencia pues sentirán que en parte también es su idea.
2.- Dedicamos nuestros esfuerzos a convencer, no a persuadir.
Estrategia recomendada: tratar de entender antes de buscar que a uno lo entiendan.
Cuando se trata de vender una idea la gente suele desarrollar complicados business cases y presentaciones de PowerPoint para abogar por ella. Si se molestan en hacer alguna pregunta, ésta suele estar diseñada para evidenciar los agujeros en el razonamiento de los demás.
Irónicamente, somos menos persuasivos cuanto más énfasis ponemos en defender nuestras ideas y en atacar las de los demás. Por restar importancia a las incertidumbres o a las lagunas de nuestro propio razonamiento (es normal que en casi cualquier situación, razonablemente compleja, existan lagunas o incertidumbres), disminuimos nuestra credibilidad. Al hacerlo restamos fuerza a nuestros argumentos que no parecerán tan razonables, pues nosotros no lo estamos siendo.
Ser persuasivo ante una fuerte resistencia a menudo requiere del enfoque opuesto. En lugar de ocultar las lagunas de nuestro argumentos, debemos destacarlos cuando nos los hagan ver, mostrándonos razonables.
Tenemos que exponer toda nuestra cadena de razonamientos e invitar a que la desafíen a todos los niveles. Los hechos que estamos considerando, las presunciones que estamos haciendo y las conclusiones que sacamos. Al hacerlo, es mucho más probable que seamos creíbles. Habremos creado una conversación donde otros pueden detenerse verdaderamente y escuchar lo que estamos diciendo, pues ven que lo que dicen se tiene en cuenta. Al mismo tiempo, si se sigue este enfoque, es más probable que descubramos cosas que se nos hayan pasado.
3.- No ponernos en el lugar de la persona que queremos persuadir.
Estrategia recomendada: explorar activa y respetuosamente las preocupaciones y las fuentes de resistencia de nuestro interlocutor.
Al tratar de convencer a alguien normalmente comenzamos por exponer todos los argumentos con los que la otra parte no puede estar en desacuerdo. Ciertamente, bien podemos llegar a un punto en el que, desde nuestra perspectiva, es en el mejor interés de la otra parte decir que si, porque sería de tontos decir que no. A veces esto funciona.
El problema comienza en aquellas situaciones en las que nuestro interlocutor dice que no y no entendemos cómo pude negarse. Frente a la resistencia a lo que nos parece evidente, lógico y justo, la tendencia humana es suponer que, de alguna forma, el otro es egoísta, está mal informado o incluso que es un poco irracional.
Así, lo que hacemos es redoblar nuestros esfuerzos para exponer más razones por las que la otra parte debe decir que sí. Desafortunadamente, tales técnicas comunes, incluso si se emplea con habilidad, a menudo tienen la consecuencia involuntaria de llevar a la otra parte a sentirse menospreciada, puesto que su postura, con la que se identifican, se está tachando de irracional.
En realidad, lo que debemos hacer es profundizar en las inquietudes u objeciones declaradas (y no declaradas). Para cambiar la mente de alguien primero debemos entenderla, saber como razona y cual es su lógica. Para ello, deberemos hacer algo que es poco intuitivo y que, a menudo, nos hace sentir incómodos. Esto es, hacer preguntas, muchas preguntas. Con verdadera curiosidad. Asumir que la persona que tenemos enfrente es igual o mas lista que nosotros y que sus razones tendrá para opinar lo que opina. Descubrirlas solo nos dará herramientas para poder adaptar nuestro discurso a su manera de pensar. Así mismo nos permitirá descubrir facetas del problema que no habíamos percibido. Lo que nos facilitará la solución del mismo pues habrá más variables con las que jugar y transigir.
Cambiar la mentalidad
Esos consejos puede parecer obvios y simples. En realidad lo son. El problema es que precisamente cuando más se necesitan e s cuando menos se emplean. En el entorno empresarial actual, la gente lista, exitosa, que desempeña labores en puestos de responsabilidad, normalmente está ahí para decidir qué es lo correcto y asegurarse de que se lleve a cabo. Por ello, es necesario que cambien su mentalidad, deben cuestionarse y preguntarse si habrá alguna pare del puzle que no conozcan, o si podría hacerse mejor de otra forma. El simple proceso de averiguación hará que el mensaje final sea más persuasivo.