Una breve guía práctica
Como consecuencia de la crisis económica, muchos individuos y organizaciones, ante la imposibilidad de cumplir con sus obligaciones pactadas, se van a ver envueltos en la renegociación de muchas relaciones contractuales
Desgraciadamente, una renegociación dista mucho de ser igual de agradable o sencilla que una primera negociación.
Debido a que los eventos negativos tienen un mayor impacto psicológico en nosotros que los positivos, las negociaciones sobre pérdidas o incremento de costes suelen ser mucho más rencorosas y competitivas que aquellas que versan sobre reparto de beneficios o derechos.
Del mismo modo, las partes tienden a ser menos flexibles y a hacer menos concesiones, dificultando el proceso y llegando en ocasiones al conflicto.
En este contexto de renegociación es más fácil caer en una mentalidad de “supervivencia” que haga aflorar los sesgos cognitivos de los negociadores que dificultan la consecución de un acuerdo. Las partes se centran únicamente en sus intereses, no son flexibles, se vuelven competitivas, etc. En definitiva, se dificulta mucho la consecución de un acuerdo y con frecuencia se llega al conflicto.
¿Cómo debemos afrontar estas renegociaciones para maximizar nuestras posibilidades de éxito?
Aquí van 3 consejos prácticos que bien ejecutados podrán ayudarnos a manejar mejor estas situaciones:
1. Ahora más que nunca, empatizar para flexibilizar.
Como hemos comentado en nuestro artículo sobre negociación, una de las claves para conseguir buenos acuerdos es el ser flexibles en la forma de conseguir nuestros objetivos. Algo que se dificulta tremendamente cuando una negociación versa sobre pérdidas o en cómo aliviar graves problemas que nos aprietan.
En estas situaciones solemos focalizar nuestro pensamiento en nosotros y cegados por el instinto de supervivencia, afrontamos la negociación dejando de lado mucha información. En particular, en situaciones de crisis, olvidamos que probablemente nuestra contraparte esté pasando por una situación similar o incluso peor. Si a nuestra contraparte le ocurre lo mismo, lo normal es que caigamos en una negociación difícil y competitiva, con alta probabilidad de acabar en conflicto.
Por ello, para evitar entrar en esta dinámica, es clave empatizar más que nunca con nuestro interlocutor. Debemos dedicar tiempo a elaborar una lista de los problemas que puede estar sufriendo nuestra contraparte (o incluso preguntarle) a los qué podríamos dar cierto alivio en formas que no estén contempladas en el contrato.
Este enfoque no sólo implicará una dinámica más colaborativa, que favorecerá el curso de la #negociación, sino que además facilitará la identificación de posibles propuestas de acuerdo, a las que de otra forma no se llegaría.
2. Reformular el problema.
Otra de las razones que hace que las renegociaciones en épocas de crisis sean tan psicológicamente agotadoras y difíciles es que las partes utilizan como elemento de comparación, para determinar si el acuerdo encima de la mesa es bueno, la situación contractual inicial o incluso sus expectativas y no la situación real.
En el caso por ejemplo de un incumplimiento del pago de un alquiler, el nuevo estatus quo puede ser el siguiente. Una rescisión del contrato implicará que el propietario perderá al inquilino y durante un tiempo no recibirá ingresos hasta que no encuentre otro, lo que en situación de crisis puede no ser algo tan fácil como antes. Para el arrendatario, dejar el local donde realiza su actividad supondrá perder la capacidad de seguir generando ingresos en el corto plazo y el tener que realizar una nueva inversión en otro lugar. Sin duda, un escenario que, en esta situación de crisis e incapacidad de hacer frente a sus obligaciones, parece algo poco factible.
Este enfoque realista llevará a las partes a ver cualquier acuerdo que evite esta situación como un beneficio, lo que potenciará la flexibilidad y la cooperación durante la negociación facilitando el acuerdo.
En contraposición, si se compara con el pasado o con las expectativas de lo que debería ser llevará a las partes a valorar cualquier acuerdo diferente a dicho pasado o expectativas negativamente. Se verá como una pérdida a evitar y llevará a comportamientos competitivos que pueden terminar en la ruptura de la relación y el conflicto.
3. Introducir a un mediador en la negociación.
Precisamente, la mejor forma de evitar que una renegociación acabe en un punto muerto y derive en un conflicto es introduciendo en el proceso la figura de un mediador.
El uso de la mediación no sólo es recomendable cuando hay conflicto, sino también cuando nos enfrentamos a negociaciones complejas o que se prevén muy adversariales.
La mediación, por definición, es un proceso de negociación asistida.
Un mediador es un profesional neutral imparcial, experto en negociación, que facilita un proceso flexible y adaptado a las circunstancias de las partes, ayudándoles a encontrar una solución que se adecue a sus necesidades. En dicho proceso irá corrigiendo los sesgos que hemos comentado y muchos otros que dificultan el acuerdo. Ayudará a crear valor estructurando un proceso efectivo de comunicación, pero dejando siempre a las partes el control de la sustancia, esto es, de aquello que se está negociando. El mediador no impone las soluciones, sino que estás vendrán dadas por las partes, siendo su aceptación por ambas totalmente voluntaria.
Otra de las ventajas que ofrece la mediación es que permite afrontar las negociaciones de manera más objetiva y estructurada.
En mediación rige el principio de confidencialidad. Entre otras cosas, ello implica que las partes podrán hablar en privado con el mediador, de forma totalmente transparente y sin miedo a que esa información que se comparte llegue a la otra parte. El mediador, con esa información será capaz de estructurar un proceso que maximice las posibilidades de acuerdo, que como hemos señalado, en ultima instancia, siempre provendrá de las partes.
Si quieres saber cómo podemos ayudarte en tus renegociaciones no dudes en contactarnos.